羊年,我们的饭碗怎么干?

肥料厂家的营销模式一般是经销商制,一个县级区域一般也就一个大经销商,下面的渠道也许有乡级也许没有。前几年已经有厂家直对大户的营销模式,那也只是局限于本地或者空白区域,听说也不是怎么个好弄,大户也会相跟着和厂家联营,进了货自己用一部分,再卖一部分,价格随行就市。

随着土地规模化进程加快,国家对新型农业主体的支持力度加大,合作社、家庭农场和种植大户也越来越多。有关部门统计,目前全国已注册的合作社数量突破百万。在这个香饽饽面前,农资企业都在…
随着土地规模化进程加快,国家对新型农业主体的支持力度加大,合作社、家庭农场和种植大户也越来越多。有关部门统计,目前全国已注册的合作社数量突破百万。在这个香饽饽面前,农资企业都在关注这个群体的成长。大家都希望在尽可能不影响原有渠道的基础上,通过对产品的适当调整来进行农资直销,实现农企对接。目前常用的办法是:更改配比、包装、做合作社专用肥等等。
甲方 农企对接风险很多
首先,对于大企业来说,农企对接最直接的结果就是损害原有的经销渠道。因为,大企业在全国各地都会有相对完善的经销网络,无论是更改包装还是多一个磷少一个氮地小幅度更改养分配比,在总养分差不多的情况下,农民会更看中价格的差距。直销的过程去除了中间商的利润,让价格直接暴露出来,对市场的冲击是巨大的,万一直销不成功,那么也会毁掉原有的经销网络。
其次,消耗企业大量的人力资源。直销直接面对终端,业务员的工作量可能会从当初只面对一个经销商到上百个合作社或种植大户,这样爆炸式的服务量会让企业在人力成本支出方面翻好多倍,原来一个业务员就可以服务好的区域,可能要增加到5个甚至更多人。
第三,合作社等新型农民主体对于品牌的忠诚度低。规模化的经营主体会更加注重投入产出比,他们会在合适的肥料配比上对质量可靠的厂家间进行价格PK,选择性价比更高的产品。农企对接后,直供的产品都不可能避免价格战,但大家要想到,在这场价格战中,任何一家企业都不会是胜利者,只有合作社才是唯一的胜方。
乙方 农企对接好处不少
第一,增加企业利润。农企对接的肥料虽然去除了中间商的环节,但是企业提供给合作社的肥料价格还是会比给经销商的要高,所以同等销量下,企业赢利比以前会更多。
第二,增加产品的铺货量。经销商手里不只有一个公司的产品,他会按照市场需要以及各产品的利润高低进行铺货。如果是企业人员直接对接合作社,肯定会专心做自已产品,铺货率自然比经销商的高很多。如果在农企对接的过程中,通过与政府合作,进行测土配方施肥下乡,即由政府提供测土数据,企业负责生产配方肥。政府与合作社、村委会联系,并以自身的公信力作为保障,让合作社或者农民直接购肥,这样对于政府落实测土配肥工程、企业提高市场占有率和农民实现节本增效都是有益处的。
第三,减少渠道管理风险。农企对接可以直接避免经销商可能存在的串货问题,而且企业对外都是统一价格的,只要保证产品质量,市场秩序就会很稳定。
第四,只要充分考虑产品和辐射半径,直销对原有渠道不会产生很大的影响。农企对接的产品一般是低端的大路肥,只有靠价格才能吸引消费者。原有渠道的经销商可以专心做中高端肥料,现在经销商利润也主要源于中高端产品。只要把销售产品的界限划分清楚,农企对接和原来的营销渠道并不存在严重冲突,是可以互为补充的。

羊年,我们的饭碗怎么干?。农资产品 一年一更新 山西西六支供销社化肥经营部经理杨金康:
经销的肥料品种要增加 “2014年,尿素、碳铵基本没挣到钱,复… 农资产品
一年一更新
山西西六支供销社化肥经营部经理杨金康: 经销的肥料品种要增加
“2014年,尿素、碳铵基本没挣到钱,复合肥利润还算可观。”杨金康表示。
从2003年开始,他主要经营大企业的品牌产品,在当地市场有了一批稳定的客户,他的经营业绩也保持稳步上升。但是受各种因素的影响,他决定从2015年开始与其他厂家对接,不仅仅局限于主做某个品牌。杨金康表示,合作的基础是诚信,对市场窜货等问题,厂家如果不能很好处理的话会伤了合作伙伴的心。
黑龙江密山市和平供销合作社杨有金 盯上了锌腐酸尿素
多年来,杨有金一直在寻找差异化的尿素产品。多肽尿素厂家破产让他损失了30多万,好在锌腐酸尿素让他又看到了希望。当前他已经与锌腐酸尿素厂家进行了联系,打算先做一部分锌腐酸尿素的推广,2015年争取销售一个车皮。
“眼下的生意,不好做”。
杨有金做农资零售生意二十七八年了,天天跟老百姓打交道,主要经销开磷、宏福的二铵和复合肥。2014年他的合作社销售复合肥3500吨,但是利润单薄。2015年,他的团队将更加重视农技服务以此支持销售。
江苏邳州市丰硕农资公司总经理陈海洋 重点推广新型肥料
“农资年年难,今年特别难。”陈海洋认为,大家的担心主要源于以下原因:首先,电商大佬进军农资行业,有些人甚至恐慌地认为农资行业的淘宝近在眼前,传统的农资零售已再无生机;其次,土地集中与流转,大农场主与厂商直接对接,传统零售商的市场越来越小;第三,网络信息的发达让价格越来越透明,零售商没有了往日提前交预收款积极性;第四,赊欠情况普遍,货款回收困难,形成恶性循环。
陈海洋表示,营销的最终落脚点还是在产品上。他计划在2015年重点推广海藻肥、生物菌肥、控释肥等一系列新型功能肥料。他还打算延长经销产业链,把合作社引入销售环节,尝试向大户农场主直销,减少中间流通成本,增加利润,同时还为农民提供贷款担保,减少农资赊欠,又能稳定客户,保证市场份额。
服务跟上 销售有保障 山东梁山惠民农资批发中心聂长太
全力推广作物解决方案
这些年农资流通扁平化的趋势越发明显,生产企业尝试直销,农资电商跃跃欲试,农资经销商可谓腹背受敌,很多人忧心忡忡,但面对行业严冬,梁山经销商聂长太却信心十足,原因就是他从推广作物解决方案中找到了出路。
聂长太给他的作物解决方案起了一个有趣的名字——傻不理,意思是谁要不理,谁就是傻子。经过2012和2013两年的试探,傻不理在农户当中已小有名气,2014年推广面积达4000亩。按照聂长太的估计,2015年傻不理将会爆发式增长,推广面积有望一举达到10万亩。
聂长太说,优质农资效果有保证,但价格贵,做方案的目的是把优质的肥料、种子和农药打包销售,可以降低售价,农民更容易接受,同时更重要的意义在于作物解决方案能够帮助农民增产。这两年试验结果显示,傻不理在玉米上亩均增产幅度在300斤左右,小麦的亩均增长幅度在400斤左右。
为了推广作物解决方案,聂长太前两年投入了60万元免费做示范,现在终于慢慢获得回报。2015年,傻不理方案将进入全面推广,聂长太的工作重点将放到围绕种植大户做更大力度的示范上。
山东临清市科丰种植专业合作社王延申 向综合农业服务商转变
农资行业竞争异常激烈,经销商想卖好产品却缺乏利润支撑,很多农资门市一年赊销几十万甚至上百万,表面上赚钱,其实压力非常大。而与农资销售困境相对应的却是,农民的种植水平和科技素质普遍还比较弱,随着经济的发展,外出务工成为了很多农民的主业,种地成了副业,农村留守的多是妇女和老人,他们迫切需要专业的种植服务组织,因此,加大服务力度是今后所有农资经销商都必须高度重视的问题。王延申从2011年注册成立合作社,现在已经从单纯的农资经销商,实现了向综合性农业服务供应商的转变。通过为农民提供农资团购、规模化机械种植、粮食收购加工等服务,合作社的良性运营打通了全程种植产业链。
河南南阳市地冠化肥公司总经理赵松岭为合作社提供施肥服务
2014年复合肥价格基本延续了2013年的态势,整体下探,幅度稍缓,由于肥料施用的季节性,2014年年初和7月下旬分别出现了两次短时间上涨,但基本没有改变下行的大趋势。最近两年,南阳地区很多种粮大户组织周边农户成立合作社,推进规模化种植。赵松岭指导合作社使用配肥机生产bb肥、配方肥,为农户降低了用肥成本,提升了粮食的品质和产量。他表示,缓控释肥、有机肥等新型肥料更符合作物营养需要,具有改善土壤环境、增加作物产量等作用,将是他在2015年推广的重点。
市场变化 咱们跟着改 安徽庐江红四方化肥经销部汪洋 品牌为基做大市场
庐江经销商汪洋专卖中盐的复合肥,近些年每年增幅都在10%以上,年销量在13000吨左右,2014年有望突破15000吨。总结过往的经验,谈及未来的计划,汪洋将核心放在两点上:强化品牌影响力和实现经销网络化。
汪洋认为,企业销售的是产品,而影响市场的是品牌,围绕品牌建设和做大市场,必须从三个方面入手。
首先,发挥品牌的力量,实现全县价格上的统一,既保证厂方的利润空间,又使客户实现利润最大化。面对庐江市场各种假冒伪劣产品的冲击,汪洋依靠过硬的产品质量赢得了客户和市场。
其次,公司实现经销网络化,以乡镇为单位,每乡镇建立1~2个网点,包装袋上进行分类管理,“彩普”分开,统一零售价,大客户预交货款,小客户按市场零售价交款,在销售季节结束后,凭销售单据及市场维护信誉给予返还货款。
最后,针对庐江市场主要销售低含量复合肥的现状,大力推广控失肥及新品肥,进行大量的田间试验,搞好差异化销售。
河北邢台三高农技集团总经理陈少华 创办“粮食银行”
陈少华认为,当前土地流转加速,合作社、种植大户等新兴农业经营主体不断涌现。如何帮助他们解决问题,提高经济效益成为企业占领市场的重点。未来企业只有整合资源,才能得到长久发展。第一是因为组合效益比单项效益更高,第二是各方共担风险。2015年三高集团计划整合各方资源,搭建一个平台,帮助种植户销售农产品。以此做到产前提供优质农资、产中提供完善服务和产后帮助销售产品的一条龙模式。2015年他们计划与瓮福还有当地合作社合作,由瓮福出资金、派人指导,我们具体操作,合作社联系农户,在河北邢台地区建立“粮食银行”。农户可以直接卖粮食给三高集团,也可以存在他们的仓库里,在价格合适的时候再卖给他们或者其他渠道,三高集团只收取部分保管费用。
四川宜宾久保田庄稼医院柯学峰 瞄准大户做合作社
这两年,柯学峰一直在筹备做一个合作社,2015年,希望能做起来。对此柯学峰还是有信心的。他干农资几十年了,对农业这个大市场了解颇多,从种到收,从收到卖,都是学问。只有把这些都摸透了,才敢说带着农民一块致富。
现在土地流转的速度越来越快,从他们的肥料销量上看,大客户的占有比例逐年增加,到2014年底,比重已经接近50%,而且上升速度越来越快。从客户需求上,单一的肥料销售,越来越不能满足客户的要求。柯学峰学认为自己在技术上、服务上有优势,可以为客户提供更多的支持。这种集约化、机械化的现代化种植,提高了农产品的质量,给农民增加了收入。然而,当地还一些散户在维持原有的种植模式,柯学峰也想带着他们一起干,一块致富,因此才萌发了干合作社的念头。
柯学峰说:“一个肥料经销商,如果单单想着去卖肥,早晚是会被淘汰的。我们这儿的荔枝特别好,现在已经卖到成都去了,在2015年,我想搞个荔枝合作社,把荔枝的品质提上去,相信会有很大的市场需求。”
河南信阳杨店供销社农资门市部陆辉 老农资也要懂互联网
陆辉是个快60岁的人了,以前不太接触网格等新鲜事物,但时代变化太快了。2015年,他想学学玩微信,上微博,用用app。陆辉说:“我年龄大了,也不奢望能玩得和年轻人一样好,但是咱为了能做好服务,也得紧追时代步伐不是?而且这两年电商也挺火的,网络销售的商机很大。明年,我就要好好体验一把。”
陆辉认为:市场化后咱就靠服务卖产品。现在好的产品是基础,大家拼的还是服务。智能手机的普及,给经销商做农化服务也带来了新的契机,带着一个小小的手机,不仅可以随时拍照,发视频,还可以查阅数据,与同行业进行讨论。经销商的服务能力就增强多了。
生意不好 未来难预料 天津市宝坻区牛道口镇经销商刘云津 坚持几年算几年
今年70多岁的刘云津感受到了前所未有的压力。他告诉记者:随着土地集约化的发展,山东一些化肥厂家直接来到当地找种植大户和合作社,越过了零售商,加上农资效益的日渐单薄,竞争愈发激烈。刘云津本想着让孙女来接他的班,但孙女根本看不上农资生意,他已没精力去想转型发展的事情,按照目前的模式能做几年算几年,哪天做不下去直接关门。
刘云津告诉记者,农资市场放开后,一个村子有三四家农资门店,恶性竞争严重,加上行业整体效益不行,经销商动辄赔百八十万很正常。刘云津表示,2015年,他将严格按照随进随销的方式经营,降低存货风险,同时尽可能将老客户留住。
河北磁县众昊现代农业公司李俊江 欠账伤透脑筋
李俊江接到记者电话就说:“眼瞅要过年了,可是年关难过啊。”他们今年赊销600多万元,现在还有300多万元没有收回来。现在公司十几个人什么都不干,都下去收账,一个零售点能收两三千就不错,一天才能收上几万块。往年即便农资行情再不好,这边的欠账也不会拖过年。今年是因为邯郸地区有个合作社非法集资后,社长跑路了,农民血本无归。李俊江的销售区域里村村都有农民入户,现在农民的钱套在里面拿不出来,连年都过不去了,肯定是没钱给零售商结账。零售商收不上钱,也不可能自己把钱垫上给经销商。现在他们公司肥料业务和前几年投资的酒店在资金流水上基本持平,但是酒店的住宿、餐饮利润明显高于肥料。可是即便如此,肥料业务李俊江也不敢撤,这么多欠款,明年还得硬着头皮干,说什么也得把钱收回来。
山东省原中国星火农业嘉祥示范基地建设办公室主任邵保连 暂时离开农资行业
邵保连卖化肥起步比较晚,当时干的时候县里就有几十家做农资批发的了。这两年做农资的越来越多,现在市场竞争压力大,资金占用多,可是传统化肥价格上不去,利润薄。所以他开始推广生物氮肥,一开始还可以。后来因为氮肥价格下滑,农户对生物肥的认识还停留在低价位上,推广困难。因为近两年生意不好做,邵连保也不看好农资生意,2015年他选择暂时离开农资行业,、跟朋友试试做些建筑工程。

现在出现了农业合作社与厂家的合作,那就有点不一样了,全然就是在与经销商抢地盘呀,但是您别单纯这样想,这样一个合作,简直可以改变一个行业营销格局。

在山西某个菌肥厂,技术是山东的,管理也是山东的,和本地人合伙加工,产品日产量60吨,居然在2-4月生产了6000多吨,而且全部销售,至现在还有近10000吨的订单,为果区准备。听到这个情况也是叫人连连赞叹,一个小厂怎么能在这个行业疲软格局下实现订单式满负荷式生产和销售呢?听听技术兼管理老赵的一度话,顿时茅塞顿开。

原来老赵是从2012年开始在山西建厂的,主做生物菌肥,因为老赵有在山东开厂的经验,还有个女儿在中科院做菌种博士,随着对山西市场的了解,发现这里菌肥企业还是不多,而且拥有产品证书的不多,便联合本地人开了这个厂。

一开始的销售主要是通过老赵自己在当地进行农化培训,做对比示范,一步步走上正轨,一年中间上半年生产两个月,下半年生产两个月,总共也就能销售两三千吨,刚能维持企业收支平衡,略有利润。

自去年以来,他突然转战陕西,在市场考察过程中发现,一个合作社居然拥有近一万亩果园,与合作社领导一碰头,居然利用自己的技术优势把堂堂农技专家给折服了,最关键的还在后面。

老赵有技术在身,又有自己的菌肥厂,跟合作社领导一讲自己的思路,合作社定制产品,老赵出产品,厂价给合作社,合作社留少量利润然后分发产品给农户,就这样下来,一吨肥料足足比普通市场价格还要便宜500块钱左右,果农当然会欣然接受这样一个产品。

然后老赵又提出,如果需要技术的话,他会抽时间来培训,只是需要合作社定制一半以上果园的菌肥,合作社也同意了。这样,去年一年在这个合作社就销售出2000多吨产品,而且老赵还在包装袋上印制了某某合作社专用,经过去年一年的试验,产品没有问题,主要是真为农民省了钱,老赵的买卖就开始做活了。

发表评论